Unternehmens­bewertung: Was der Betrieb wert ist – und was du zahlst.

Der Preis des Verkäufers ist nicht der Wert

Der Preis im Exposé sagt dir, was der Verkäufer haben möchte – nicht, was der Betrieb für dich wert ist. Wie weit beides auseinanderliegen kann, zeigt das Nachfolge-Monitoring der KfW: Verkäufer im Mittelstand wünschen sich im Schnitt das 1,2-Fache ihres Jahresumsatzes, die Hälfte von ihnen aber höchstens das 0,6-Fache (Stand Januar 2026).

Für den Kauf eines kleinen Betriebs schreibt kein Gesetz eine Methode vor – gesetzliche Verfahren gibt es nur für die Steuer. Für dich zählt eine andere Frage: Was bleibt dir aus dem Betrieb, wenn du ihn führst – und reicht das für dein Gehalt, für Zins und Tilgung und für das Risiko? Daraus rechnest du den Wert. Der Preis entsteht dann in der Verhandlung, und der Wert ist dein Argument.

Schritt 1: Zieh zuerst dein Gehalt ab

Im Einzelunternehmen steht in der Gewinn- und Verlustrechnung kein Gehalt für den Inhaber. Der Gewinn ist sein Einkommen, davon lebt er und sorgt vor. Kaufst du den Betrieb, arbeitest du dort genauso. Rechnest du den Preis mit dem vollen Gewinn, bezahlst du dein eigenes künftiges Gehalt mit.

Deshalb ziehst du vor jeder Bewertung einen kalkulatorischen Unternehmerlohn ab: so viel, wie eine angestellte Geschäftsführung oder ein Meister für diese Arbeit kosten würde, mit den Sozialabgaben. Das Steuerrecht macht es genauso (§ 202 BewG), und die Handwerkskammern leiten den Betrag aus Tariflöhnen ab. Einen festen Wert für alle gibt es nicht. In der GmbH steht meist schon ein Gehalt für den Geschäftsführer in den Zahlen. Dann prüfst du, ob es marktüblich ist, und rechnest die Differenz heraus.

Danach bereinigst du den Rest:

• Drei Jahre statt des besten. Nimm den Durchschnitt und schau, ob der Trend steigt oder fällt.
• Privates raus: das private Auto, Reisen, Angehörige auf der Gehaltsliste, die dort nicht arbeiten.
• Einmaliges raus: der Verkauf einer Maschine, ein Großauftrag, der nicht wiederkommt.
• Was fehlt, rein: unbezahlte Mitarbeit von Angehörigen, eine Miete, die der Inhaber nicht zahlt, weil ihm die Halle gehört.
• Investitionsstau: Wurden Maschinen oder Fahrzeuge jahrelang nicht ersetzt, sieht der Gewinn besser aus, als er bleiben wird.

Wie du die Zahlen liest, steht im Ratgeber Unternehmen prüfen vor dem Kauf.

Rechenweg 1: der Ertragswert

Der Ertragswert fragt, was der Betrieb dir künftig einbringt, und rechnet es auf heute um. Der Standard dafür ist der IDW S 1 der Wirtschaftsprüfer, seit Februar 2026 in der Fassung 2026 – richtig für ein Gutachten, für einen kleinen Betrieb meist zu aufwendig. Für eine erste Rechnung reicht die vereinfachte Form:

Ertragswert = nachhaltiger Gewinn nach deinem Gehalt und nach Steuern ÷ Kapitalisierungszins

Der Zins ist das Risiko in Prozent. Er besteht aus einem sicheren Basiszins plus einem Zuschlag für das Risiko. Je stärker der Betrieb am Inhaber, an wenigen Kunden oder am Standort hängt, desto höher der Zins und desto niedriger der Wert. Für kleine Handwerksbetriebe liegt er nach dem AWH-Verfahren meist zwischen 15 und 25 % nach Steuern.

Weil Steuern je nach Rechtsform und Einkommen verschieden hoch sind, rechnen wir hier wie das Steuerrecht mit pauschal 30 %. So wird aus dem Zins ein Faktor, mit dem du auch den Gewinn vor Steuern malnehmen kannst:

Für ein Gutachten reicht das nicht, als Argument in der Verhandlung oft schon – wenn Gewinn und Zins sauber hergeleitet sind.

Rechenweg 2: der Marktvergleich

Der Multiplikator fragt, was für ähnliche Betriebe gezahlt wird. Du nimmst das bereinigte EBITDA – den Gewinn nach deinem Gehalt plus Abschreibungen und Zinsen – und multiplizierst es mit einem Faktor für die Branche.

Unternehmenswert = bereinigtes EBITDA × Faktor der Branche

Heraus kommt ein schuldenfreier Wert für den Betrieb als Ganzes. Die bekannteste Quelle für die Faktoren sind die KMU-Multiples der DUB. Für Betriebe mit weniger als 5 Mio. € Umsatz:

Quelle: DUB KMU-Multiples, Micro-Cap (Umsatz unter 5 Mio. €), Stand Q3/2026, abgerufen am 08.10.2026. Die Werte werden vierteljährlich aktualisiert.

Die Faktoren sind keine echten Kaufpreise, sondern Einschätzungen von mehr als 25 M&A-Beratern und Finanzinstituten. Und wer den oberen Rand will, braucht Gründe: einen Betrieb, der ohne den Inhaber läuft, viele Kunden, ein festes Team. Für einen kleinen Betrieb, der an einer Person hängt, spricht wenig dafür.

Der Wert vom Steuerberater ist kein Kaufpreis

Manche Verkäufer begründen ihren Preis mit einem Wert vom Steuerberater. Oft steckt das vereinfachte Ertragswertverfahren dahinter (§§ 199–203 BewG): Durchschnittsgewinn aus drei Jahren, minus Unternehmerlohn, minus 30 % pauschal für Steuern, mal 13,75.

Die Untergrenze: was beim Abwickeln übrig bliebe

Ein Betrieb ist mindestens so viel wert, wie der Verkäufer bekäme, wenn er ihn schließt und alles einzeln verkauft. Das ist der Liquidationswert – nach IDW S 1 die Untergrenze jeder Bewertung.

Liquidationswert = Erlös aus dem Einzelverkauf von Maschinen, Fahrzeugen, Lager und Immobilie − Schulden − Kosten der Abwicklung

Davon zu unterscheiden ist der Substanzwert: Was würde es kosten, alles neu anzuschaffen? Er ist keine Untergrenze, denn diesen Betrag bekäme beim Verkauf niemand – er zeigt dir und der Bank nur, welche Werte im Betrieb stecken. Liegt der Ertragswert unter dem Liquidationswert, lohnt sich das Weiterführen rechnerisch nicht. Dann verhandelst du über Maschinen und Lager, nicht über einen Betrieb.

Ein Beispiel – und dein Rechner

Ein erfundener Handwerksbetrieb, sein Inhaber möchte 450.000 €:

Jetzt mit deinen Zahlen:

Was Wert und Preis trennt

Die Rechnung liefert eine Spanne. Wo in der Spanne der Preis landet, entscheiden die Risiken, die du mitkaufst:

• Der Inhaber. Kennen die Kunden nur ihn, hängt der Meistertitel an seiner Person? Das gehört als höherer Zins in den Wert – und als vereinbarte Einarbeitung in den Vertrag (Die Übergabephase).
• Die Kunden. Kommt ein großer Teil des Umsatzes von wenigen Kunden, reicht ein Wechsel, und der Gewinn bricht ein.
• Das Personal. Die Arbeitsverhältnisse gehen auf dich über (§ 613a BGB). Gehen Schlüsselleute mit dem Inhaber in Rente, fehlt ein Teil des Gewinns.
• Der Investitionsstau. Was du in den nächsten Jahren ersetzen musst, ziehst du vom Preis ab.

Was du wirklich überweist. Kaufst du ein Einzelunternehmen, kaufst du meist die einzelnen Wirtschaftsgüter (Asset Deal). Die Schulden bleiben in der Regel beim Verkäufer, du zahlst ungefähr den schuldenfreien Wert. Kaufst du die Anteile einer GmbH (Share Deal), kaufst du auch ihre Kredite mit. Dann ziehst du vom Unternehmenswert die Finanzschulden und Pensionszusagen ab und zählst Geld dazu, das der Betrieb nicht braucht – erst das ist der Preis für die Anteile.

Auch Steuern und Haftung hängen an der Form. Beim Asset Deal schreibst du den Firmenwert über 15 Jahre ab (§ 7 Abs. 1 EStG). Führst du den Namen fort, haftest du unter Umständen für alte Schulden (§ 25 HGB), und beim Kauf im Ganzen für bestimmte Betriebssteuern aus der Zeit davor (§ 75 AO). Und Kundendaten darfst du nicht einfach weiternutzen – das ist eine Frage des Datenschutzes. Das klären Anwalt, Notar und Steuerberater, worauf du achtest, steht in Unternehmen prüfen vor dem Kauf.

Wenn Wunsch und Rechnung auseinanderliegen, muss nicht der ganze Preis sofort fließen. Mit einem Verkäuferdarlehen stundet der Verkäufer einen Teil. Mit einem Earn-out hängt ein Teil des Preises an den Ergebnissen der ersten Jahre: Läuft der Betrieb so gut, wie der Verkäufer sagt, bekommt er mehr.

Den Kaufpreis finanzieren

Ob ein Preis trägt, entscheidet am Ende die Bank: Kommen Zins und Tilgung aus dem Gewinn, nachdem du gelebt hast? Die Bausteine:

• Eigenes Geld: Banken wollen meist 15 bis 25 % des Kapitalbedarfs sehen, möglichst um 20 %. Was dazu zählt: Eigenkapital.
• Verkäuferdarlehen: laut IHK üblich 10 bis 20 % des Kaufpreises. Mit Rangrücktritt und einer Laufzeit von mindestens zehn Jahren kann die Bank es wie Eigenkapital werten.
• KfW-StartGeld: nur, wenn dein gesamter Kreditbedarf fürs Vorhaben höchstens 200.000 € beträgt – und nicht beim Kauf vom Ehe- oder Lebenspartner. Mehr im Ratgeber KfW-Gründerkredit.
• ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (077): bis 500.000 €, höchstens 35 % der förderfähigen Kosten, nur im Haupterwerb, mit voller Garantie einer Bürgschaftsbank.
• NRW.BANK.Gründung und Wachstum: ausdrücklich auch für Nachfolgen, nicht zusammen mit dem StartGeld.
• Nachfolge-Bürgschaft der Bürgschaftsbank NRW: sichert 50 bis 80 % deines Kredits ab, bis 2 Mio. €. Läuft die Übernahme über eine GmbH oder UG, haftest du persönlich nur für 20 % des verbürgten Betrags; kaufst du als Einzelunternehmer, haftest du voll.

Alle Förderkredite beantragst du über deine Bank, und zwar bevor du den Kaufvertrag unterschreibst. Wie die Bank die Rate prüft, steht in Kapitaldienstfähigkeit, wie du den Termin vorbereitest, in Bankgespräch vorbereiten. Du bekommst Arbeitslosengeld? Auch mit einer Übernahme machst du dich selbstständig – dann kann der Gründungszuschuss infrage kommen.

Wir prüfen mit dir Betrieb und Kaufpreis, bauen Plan und Finanzierung und gehen auf Wunsch mit in die Verhandlung und ins Bankgespräch: Einen Betrieb übernehmen →

Die häufigsten Fehler – und wie du sie vermeidest

1. Mit dem Gewinn des Inhabers gerechnet. Ohne Gehalt für dich bezahlst du im Preis dein eigenes Einkommen mit.
2. Nur einen Rechenweg genommen. Erst zwei Wege zeigen, ob ein Preis belastbar ist oder nur zu einer Zahl passt.
3. Den Steuerwert für den Preis gehalten. Der Faktor 13,75 ist für die Erbschaftsteuer gemacht, nicht für den Kauf eines kleinen Betriebs.
4. Die Inhaberabhängigkeit übersehen. Sie gehört in den Wert, nicht erst in die Übergabe.

Häufige Fragen zur Unternehmensbewertung